영업은 마라톤 … 단기간에 결과 없다고 포기하면 안돼
항상 자신을 낮추고 상대방을 존경하라, 동서콘솔(주) 이종갑 부사장

위기를 기회로 바꾸고 그 기회를 놓치지 않고 더욱 성장하고 있는 회사 바로 동서콘솔이다.

2008년 경영의 악화로 사주(社主)가 바뀌었지만 이종갑 부사장이 취임한 이래 괄목할 만한 성장을 거두고 있다.

이종갑 부사장은 “마지막 회사라는 생각이 컸기 때문에 초심으로 돌아가 최선을 다해 회사를 키웠다”고 말했다.

지난 4년간 타오던 차를 최근 바꿨는데 주행거리가 22만킬로가 넘었다고 하니 영업을 위해 얼 만큼 뛰었는지 알만하다.

운전을 하다 보이는 컨테이너 트럭을 무작정 따라가 보기도 했다는 이 부사장은 카고가 없고, 영업을 위해 갈 곳이 없다는 것은 자신에게 맞지 않는 말이라고 한다.

“화물은 어디에고 늘 있다. 다만 그 카고를 어떻게 내 것으로 만드냐가 중요할 뿐이다.”라며 “그 카고가 내 것이 될 때까지 인과관계를 쌓고 끊임없이 방문하며 노력한다.”고 전했다. /최인석 기자(orid98@parcelherald.com)


<본문>

Q. 회사 규모와 현재 해운과 항공의 매출 규모는 어느 정도 입니까?

A. 당사는 2014년 기준으로 매출 620억원을 달성하였습니다. 항공이 60%, 해상이 40%의 비중을 자치하고 있으며, 부산 본사 25명, 서울 42명 총 67명이 근무하고 있습니다.

앞으로는 해상물류에 더 비중을 두고 영업에 전념하고자 합니다. 부산의 경우 동북아 허브항으로서의 역할이 크고 해상 물류 중심 도시인만큼 해상에 더 비중을 두고 영업을 하는 것이 적절하다고 생각합니다.

Q. 동서콘솔이 수년 사이에 항공화물 업계에 급 부상하게 된 요인은 무엇입니까?

A. 2008년에 처음 와서는 정말 어려움이 많았습니다. 항공화물을 새로이 시작하는 단계이다 보니 제대로 갖추어진 것이 없었습니다. IATA 가입부터 항공대리점 계약까지 모든 것을 새로 만들어야 되었고, 항공 물량 유치를 위해 열심히 뛰고 또 뛰었습니다.

동서콘솔이 저에게 마지막 직장이란 생각이 컸었기 때문에 여기서 성공하지 못하면 저를 믿고 따라준 직원들은 어떻게 될 것인가란 생각에, 처음 물류 업계에서 직장 생활을 시작할 때처럼 하면 된다라는 생각으로 최선을 다했습니다.

물론 저 혼자만의 노력으로 지금의 동서콘솔이 될 수 있었다고는 할 수 없습니다. 저의 이런 생각과 노력을 따라준 직원들의 노고도 있었기에 현재의 위치에 올라 설 수 있었다고 생각합니다.

Q. 2015년 상반기는 어떠셨는지요?

A. 현재 한국 카고 시장은 국제 경기 침체로 인해 매우 어려운 상황입니다. 당사도 경기침체의 영향을 받지 않을 수 없는 상황이고 전체적으로 물량이 감소하는 추세이다 보니 취급 물량이 줄어드는 것은 어쩔 수 없는 현실입니다.

이런 어려운 여건 속에서 최대한의 물량 유치를 위해서는 활발한 영업과 전직원의 합심이 필요하다고 느꼈습니다. 다행히 모든 직원이 저와 같은 생각이었고, 영업사원, 업무사원 구분 없이 모두가 영업에 임한다는 자세로 최고는 아니더라도 최선을 다한다는 마음으로 고객이 필요한 부분을 맞추기 위해 노력한 결과 활발한 비즈니스가 가능했다고 생각합니다.

Q. 항공화물의 침체기인 요즘 극복 방안은 무엇이라고 생각하십니까?

A. 최근 몇 년간 지속된 경기 악화로 올 해 상반기 역시 매우 힘든 시기였습니다.

국내뿐만 아니라, 유럽 경제 상황이 조금도 나아질 기미가 보이지 않아 무역으로 먹고사는 우리나라 역시 매우 힘든 시기로 지금의 국내 물류기업 상황은 그 어느 때 보다 더 어려운 것이 사실입니다. 세계 경제 위기 외에 현 위기를 가중 시키는 가장 큰 요인으로는 우선 업체 간 과당 경쟁을 들 수 있습니다.

제가 1974년 업계에 진출할 당시만 하더라도 국내 포워딩 수는 불과 몇 백개였지만, 지금은 그 수가 급격히 늘어 4천개를 넘고 한정된 파이를 많은 업체가 나눠 먹다 보니 점점 양은 줄어들고, 물량이 줄어드니 회사의 규모도 직원 수 5명 미만의 영세한 업체가 대부분인 것으로 알고 있습니다.

따라서 이 상황을 극복하기 위한 방편으로는 4천개가 넘는 포워딩 업체의 적정 숫자로의 관리가 절실합니다. 이 위기가 향후 지속될 경우 대부분의 국제물류업계가 고사하지 않을까 심히 우려되기에 무분별한 포워딩 회사 난립을 막을 정부 측의 적절한 조치가 필요합니다.

그리고 지속되는 해운시장의 침체로 해상 운임이 사상 최악을 기록하면서 항공 수송 화물이 해상으로 빠져나가고 있기도 합니다. 불과 얼마 전 미국 항만 적체 현상의 여파로 항공화물 시장이 잠시 맑았으나 지속된 경기 악화 및 선복량 급증은 해상 운임의 폭락으로 이어져 결국 항공 수송 화물이 해상운송으로 대체되고 있습니다. 따라서 항공운송을 주로 하는 포워딩들도 업무 다각화를 통해 적절한 리스크 관리를 실시해야만 합니다.

또 국내 물류기업의 적극적인 해외 진출을 통해 레드오션에서의 경쟁을 피해 새로운 시장으로의 진입이 필요하다고 생각합니다.

마지막으로 현 국내 물류 시장을 교란하는 주범으로 대기업 물류 자회사를 들 수 있습니다. 공정위가 대기업 계열사의 일감 몰아주기에 대해 규제를 가하고 있지만 정작 이들 기업들은 법망을 교묘히 빠져나가 결국엔 중소물류기업들이 많은 비중을 차지하고 있는 3자 물류시장으로 진출해 이제는 역으로 중소물류기업들을 고사 시키고 있습니다.

따라서 이들 대기업 물류 자회사의 횡포를 막을 특단의 대처가 마련되지 않는 한 앞으로 포워딩 회사들의 생존은 장담할 수 없다고 생각합니다.

Q. 대표님께서는 세일즈 능력이 탁월하시고 우리 업계 연륜이 오래 되시는 것으로 알고 있습니다만.

A. 저는 1974년도에 물류 업계에 첫 걸음을 시작하여 43년째 현업에 몸담고 있습니다. 저의 세일즈 능력은 별다른 것이 없다고 생각합니다.

카고 영업은 서비스입니다. 제품을 가지고 영업을 하는 것이 아니기 때문에 눈에 보이지 않는 無에서 有 즉 서비스를 창조한다는 생각으로 열심히 화주를 방문하였습니다. 타 회사와의 차별성과 당사만의 장점을 최대한 부각시키고, 물류 전문가로서 고객을 위해 최선의 서비스를 제공하는 것에 중점을 두고 영업에 임하였습니다.

모든 영업이 마찬가지겠지만 특히 서비스 영업은 제품의 기술력, 우수성 등 눈에 보여지는 것이 없기에 마찬가지겠지만 특히 서비스 영업은 제품의 기술력, 우수성 등 눈에 보여지는 것이 없기에 더욱 화주와의 관계 형성이 어렵고 영업의 성과가 보여지는데 시일이 오래 걸립니다. 단기간에 성과를 낼 수 없는 물류영업을 저는 마라톤이라고 생각합니다.

제가 학창 시절 마라톤 선수생활을 하였기에 그럴 수도 있지만, 완주를 목표로 열심히 달리다 보면 언젠가는 결승선에 도달할 수 있으며, 그 과정에서 발생하는 자신과의 싸움에서 이기기 위해 얼마만큼 노력을 경주 하느냐에 따라 성과도 달라진다고 생각합니다.

Q. 향후 어떠한 물류기업으로 성장 시켜 나갈 계획입니까?

A. 어느 기업이든 마찬가지겠지만. 기업의 미래 비젼은 성장과 발전이고 물류 기업의 최종 목표는 글로벌 포워더가 되는 것입니다. 저는 지금의 동서콘솔이 글로벌 포워딩은 기틀을 잡는 시기라고 생각합니다.

아직까지는 로컬포워딩으로써 국내 영업이 주를 이루고 있지만 앞으로 조금씩이나마 해외 영업에도 힘을 실을 예정입니다. 시일이 얼마나 걸릴지는 모르겠지만 제가 있는 동안에 최대한 여건을 갖추어 해외 법인 설립 등을 통해 글로벌 포워더로 도약하기 위해 더욱 노력할 것입니다.

그리고 내실있는 경영을 통해 재무 건전성을 강화하고 지금은 부족하지만 점진적으로 직원 복지 증진에 투자하여 당사 임직원들이 좋은 환경에서 마음 놓고 근무할 수 있도록 만들어 나갈 예정입니다.

Q. 평소 경영철학에 대해 한말씀 부탁드립니다.

A. 저의 경영철학은 첫째, 직원들 간의 사오 화합 및 협조, 둘째, 하고자하는 의욕만 있으면 무엇이든지 해낼 수 있다는 마음. 셋째, 화주에 대한 최상의 서비스 제공입니다.

이 세가지를 바탕으로 하여 저와 직원 모두가 노력하고 있습니다.

Q. 물류업계의 경영자로써 선배로써 후배들에게 해 주시고 싶은 말씀은?

A. 항상 자기 자신을 낮추고 상대방을 존경하며, 자신이 흘린 땀은 배신하지 않는다는 말처럼 오늘에 안주하지 않고 열심히 뛰며, 항상 처음과 같은 마음으로 변함없이 고객을 상대한다면 꼭 성공할 것이라 생각합니다.

감사합니다.